269.以退為進，拖延製勝

在談判中如果發生意見分歧，一時難以得到統一，則不要急於要求達成協議，要善於忍耐。忍耐是一種以退為進的策略。人的意誌就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以後，就會慢慢彎曲。拖延戰術就是對談判者意誌進行施壓的一種最常用的辦法。

一位美國石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判藝術：“他最厲害的一招是心平氣和地重複一個又一個問題，最後把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手相讓。”當你通過調查，把握住對方急於達成協議的心理時，就可采用這種拖延戰術，迫使對方讓步。

在談判中，對對方意圖的了解至關重要。需求常常是雙向的，你有求於對方，對方也有求於你。洞悉了這一點後，就應該利用對手這種弱勢，在談判中采取以退為進的策略，做出漠不關心的樣子，讓對手感覺耗不起，迫使對手做出妥協和讓步。

此外，拖延戰術作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的。例如，一些日本公司就常采取這種辦法：以一個職權較低的談判者為先鋒，在細節問題上和對方反複糾纏，或許可以讓一兩次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大的精力。到最後雙方把協議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關鍵點無法達成一致，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場，通過說一些類似“再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這麽成交吧！”之類的話，而隻要這個方案在可接受的範圍內，對方往往就會一口答應。

口才要點

談判者要想在生意桌上取得成功，就必須安下心來，不急於求成，善用時間，掌握暫停的策略。拖延不是為了中止、終止談判，而是想更快地達成交易，並且是製造有利自己的結果。