第五章 為各層次的問題做準備
談判中會有很多影響談判結果的事情。但是幸運的是大多數的談判隻涉及很有限的議題，並且相對比較直接。很少見的情況下，你可能會遇到一些事情馬上變糟的情況。任何情況下，無論你下一個談判複雜或者簡單，大多數障礙其實可以提前作出一些準備加以控製的。這一章會涉及這些要點。
第一問 如何處理談判中的僵持問題?
談判中必須克服的一個最大的障礙就是你們各自認為不能談判的一些因素。這可能會是很多爭論根源。因此如何談判這些問題對於談判的成敗非常重要。而且這些需要我們用一些外交手法來解決。
問題：我該如何和對方處理不可談判的問題？
回答：首先，不要主動告訴對方你們那些地方是不可談判的。這樣隻會使談判難以達成協議。因為一方麵，對方可能會認為你拒絕談判。另一方麵，甚至他們會利用這一點得到額外的利益。例如，他們可能會說那些方麵是他們不可談判的，這樣迫使你們做出更多的讓步。事實上，一個機智的談判者不會這麽做。
問題：我認為不可談判的問題的標準是什麽？
回答：廣泛的說，就是你認為在最後的協議中你認為必須要有的條款。總體上，就是沒有這些條款，你不會同意達成協議。但是，對於認定此點必須要慎重，因為在事物的發展中會有新的因素可能會導致原來認定不可談判的變得可以談判了，原來認定可以談判的變得不可以談判了。
問題：當對方在談到要變化我認為不可以談判的方麵時，我該如何表達我們的觀點？
回答：最好的方法是盡力裝作毫不在意的樣子。不要讓對方很明顯的捉摸到你們“七寸”了。否則他們會利用這一點促使你們做出更多的讓步。這樣還避免了要解釋為什麽這個問題時不可以談判的。
另一方麵，有時你也可以明白的表示出你的某些方麵是不可以談判的。例如，如果你購買一個產品時，你需要對方在一個特定的日期裏送貨，隻需要明白的說這個日期的問題是不可以談判的就可以了。
問題：是否我要保住我們不可以談判的條款，就一定要用在其他方麵的讓步為代價？
回答：可能是這樣。也可能不是這樣。這取決於你讓步的價值。這常常發生在對方知道你不可以談判的地方在那裏的情況。如果你不可以談判的的確非常重要，你同意的讓步可以接受，這樣也沒有什麽不好。
第二問 如何準備起草書麵提議?
很多商務談判需要準備書麵提議。這種書麵條款不僅適用於外部談判，也應用於預算申請或者其他重要的內部事務中。準備一個提議需要花費大量的精力，而采取捷徑會付出昂貴的代價。因此，無論是您親自準備一個提議還是監督一個書麵提議的起草工作，都值得花時間去做得盡量盡善盡美。否則，你的談判可能會在還沒有開始的時候就決定了敗局。
問題：在這方麵我有一個問題。我的一些職員總是要到最後一刻才開始製定書麵提議，這樣不可避免會出現一些由於粗心導致的問題，而且有時會讓我非常被動。由於這個問題，已經導致我延誤了一個談判，還導致我們失去了一個我們非常感興趣的客戶。我知道有時候人們的確在最後一刻才開始準備書麵提議，並且做得相當不錯。但是我們的事實已經證明了我們這樣不行。我們如何才能解決這個問題？
回答：匆忙完成一個提議最糟糕不過了。有時的確我們會遇到必須在一個限定的時間裏完成一個提議的情況。但是，大多數情況下我們都可以有充足的時間完成一個提議，我們應該重視這種提議，對此不吝惜花費時間。因為它會影響很多其他因素。
為了克服這種臨時才準備提議的壞毛病，你應該為這些提議建立一個比應該的期限更早的最後期限，在你規定的期限之後，你可以在這些日子裏做些最後的修改完善的工作。你還可以為這些提議專門規定負責人，你還要給他們以實際的權力，有決策權。否則這種提議會成為內訌的犧牲品。
問題：老板剛為我提交給他的一個提議而批評了我。他抱怨我的提議中數據太多，但是我們常聽他說我們應該把一些數據詳細的告訴他。有什麽方法既能夠突出重點，又不至於把不相關的內容也置於其中呢？
回答：你的問題非常普遍。一個好方法是把各種類型的數據放於不同的部分，不同的章節。
問題：我們在準備一個提議，有些問題我們內部存在分歧，我發現存在一些潛在的問題，並且認為應該提出來，告訴對方，提出我們的解決方法，但是老板認為沒有必要這樣。是我正確還是老板正確？
回答：你正確。你提出這個問題並且提出解決方法不僅讓對方注意到這個問題，更好的解決這個問題，而且還向對方表示了你們不僅發現了這個問題，並且有能力解決問題，而如果你們不提出，對方可能已經看到了這個問題，並且認為你們沒有認識到這個問題，或者故意隱瞞問題。這個結果就不好了。
問題：我們公司接了一個準備提案的活兒。我們的技術人員認為有更好的方法來完成他們的工作，我們是否應該告訴他們我的方法，還是隻是做好它要求的提案，還是二者都做？
回答：這是個很容易導致一些不必要問題的領域。有時候他們會采取你們的方法，偶爾，它會欣賞兩種方法都給他們準備好。最好的方法是直接按他們要求的作，並準備一個替代方案，但是要清楚你做的方案隻有他們要求的是主要的，其他的無論你認為有多好都是替代方案。
這樣做非常重要，因為無論您的替代方案有多好，雇主要你做的確不是這樣。這樣你就不會冒險了。
問題：你能描述一下優秀的提議應該是什麽樣的嗎？
回答：簡言之，有以下幾點：
1、 簡潔。
2、 正確
3、 令人信服
4、 有創造性
5、 可讀性
6、 有目標性
第三問 如何防止談判過程中粗心?
也許看起來出錯在所難免，但是我們有些措施對付粗心。
問題：有在談判時防止犯錯誤的方法嗎？
回答：雖然沒有什麽可以防止出錯萬無一失的方法。但是你還是可以在談判前作充足的準備。在談判前就要明白你談判的目的，確定您的底線，這樣可以防止您接受令人不滿意的交易。
問題：在談判時我時常發現我弄錯了對方的意思，當討論我不太懂的技術性問題時尤為如此。如果有我的技術人員來處理的話，我又擔心我對談判失去控製。這是普遍現象還是隻有我一個人如此作想。
回答：其實你無需在意每一個人說了什麽，你的本職工作應該是直接關係到談判的話題。
偶爾，談判者會特意帶一些技術人員來談判，並且故意拖延談判，在技術性問題上停留。其實您所關心的大多數問題並非技術性問題。實際上，這些技術交換問題對談判的價值很小。他給了您思考下一個問題的機會。所以不要擔心每一個技術問題，因為你畢竟帶了技術人員來談判了。
問題：我知道粗心非常的不好，但是我卻總是無法避免。我希望能夠盡量減少錯誤的發生頻率，我該怎麽做？
回答：發生錯誤時，最重要的是認識錯誤，糾正錯誤。談判時最容易出現的錯誤是由於時間匆促而出現計算錯誤。但是糾正錯誤卻很困難。除此以外，你還須向對方說明出現了錯誤。要詳細的對對方說明發生錯誤的每一個細節。
小竅門：如果你發現了一個計算錯誤，你可能希望就把這些直接計入成本，而不想再麻煩一次糾正這個錯誤。如果這個錯誤不大，如果你的確成交了一個不錯的交易，你的選擇是正確的。
第四問 如何評估對方的談判目標?
確定你的談判目標對你的成功非常重要，但是談判中知道對方的目標對你來說也非常重要。可惜有些談判者的目標很難很明白的看出來。
問題：在談判前如何知道對方的談判目標？
回答：在設定您自己的談判目標前，要想想對方的談判目標。表麵上他的談判目標似乎很明顯，就是對方要買什麽，賣什麽。但是你應該考慮的更深入一些，諸如對方願意付的價格，什麽是對方談判的強勢地方，什麽是對方的弱勢地方。對方派出的談判代表會是誰？這個人談判的特點是什麽？
考慮這些因素對你決定自己的談判戰略非常有利。當然對方的目的在談判過程中會更加明顯，但是絕對不能輕視談判前的考慮。想想：如果你在他的處境上，你會怎麽辦？
問題：這樣做的目的是什麽？
回答：這樣可以使您專門正對他們的目標製定你的目標。這樣也可以知道你們相互讓步的底線是什麽。例如，如果你知道對對方來說迅速送交貨物最重要，你就可以在價格上讓他多讓些步。
問題：最近我和一個家夥沒有達成協議，原因可能就是我沒有根據形勢改變我的談判目標，我確定了談判目標後死守這個目標。這導致了談判的最終破裂。我是否不該這麽做？
回答：一個成功的談判包含了讓步。盡力堅持你的目標並沒有錯，但是你必須確認對方的對你的處境的理解。太過嚴格的堅持談判的立場而忽視了讓步會得不償失。要知道一個公平的交易比沒有交易總要好一些。
第五問 如何通過談判者個性影響交易?
達成一個協議的底線是兩個人的個性能夠相處。除了雙方的互相不喜歡以外，也需要避免過於自滿。還需要雙方沒有敵意的高效率交流。
問題：和我老是談判的一個高層領導總認為談判就是一方勝利而另一方就失敗了。和這樣的人談判很有挫敗感，有什麽方法和這樣人相處嗎？
回答：避免這個自我中心主義的方法是盡量忽視它的個性，而將注意力放在談判的問題上。事實上，有些自我中心的人可能由於太過自重，而不注重他們手頭上的工作，這樣倒讓您有一個好交易。
問題：和我談判的一個人不聽我所說的，他太過自信自己的觀點和立場。
回答：這出現在沒有經驗的談判者身上很普遍。他們這樣做很危險。不聽對方講的會失去得到自己需要的信息的機會，而這些信息有可能調整它們的立場或者可能出現條件交換的機會。
問題：我的觀點對方沒有同意，我該采取什麽措施？有些人似乎毫無道理的就拒絕我的觀點。
回答：首先，為什麽對方對你的觀點會失去興趣？可能是因為疲倦，尤其是當談判已經持續了一段時間以後。這是你或許可以建議一個短暫的休息。或許對方注意力不集中的原因在於討論太過細致。這在如果你需要很多財務數字支持你的觀點時很容易發生。
最有可能的原因是你所說的對方沒有任何興趣。這或許是對方對你所說的有成見，或者是對方聽力不好。要想使對方重新注意到您就要善於轉移話題。如果這樣還沒有效果，可以試著問他們一些問題，這樣就強迫他們不得不注意到你所說的了。
問題：我不知道是誰的責任，好像他們談判是不同的套路。我可以利用這些嗎？
回答：無論對方耍什麽花招，都要注意自己的談判目標，但是如果對方談判在那個方麵有一個固定的套路，你可以利用它。
第六問 如何正確調整談判的立場?
有時候談判非常順利，很快就能達成最後的協議，有時談判就相當困難，尤其是在一些負責的談判議題中。此時你發現你可能需要調整自己的談判立場。你調整的方法如何會影響到整個談判的最後成敗。
問題：調整談判立場好像就是等同於減少我所想的談判條件。這正確嗎？
回答：首先，你在談判前的準備決定了你談判所要的最低價格。而您最初的出價是比這個價格要好多了的，這可能是你最希望得到的價格。但是這個價格是很難得到的，因為談判就意味著妥協。
問題：我知道在談判過程中我們單位需要進行一些談判立場的調整，而且我知道他們會從中獲益。我該如何盡量減少我的妥協條件的損失呢？
回答：在談判前設置你的談判限製，並且在談判過程中堅持這個底線。這就是你談判立場的關鍵。當人們不能捍衛自己的談判底線時，他們的談判不可能成功，或者說他們的談判不合理性。通過增強對自己的談判立場的自信和認識到對方想的是什麽（是否有談判的誠意）來盡量減少談判讓步的損失。當然，如果談判的對方與您談判的唯一理由是希望可以利用您，就不要和他們做生意了。記住，如果有誰希望和您進行一次不公平的交易，他就沒有指望以後還和您繼續合作。
問題：我該如何從不同的談判討論中獲益呢？
回答：如果對方隻是不停的質問每一個細節，就基於你們所準備的文件回答，如果你們所準備的文件足以應付他們所有的問題，你就會獲得他們的信任。另一方麵，如果你的問題無法支持你們的觀點，你談判的立場就很難捍衛。這樣你需要一些耐心。
如果對方更有興趣的是速戰速決，此時文件就不是最重要的，這裏談判的重點是你要速戰速決，這通常也伴隨著很快的妥協交換條件的策略。此時你要注意的是不要出錯，所以如果需要的話，適當時候你要慢下進程使您有時間正確的估計這個形勢。
雖然這裏的結論不見得完全正確，但是也許可以說明大多數情況，斤斤計較於細節的多為買方，他們需要文件支持他們購買的東西的價格和質量，而希望速戰速決的多為賣方。至於說從他們的談判中獲益並沒有固定的模式，你需要依據他們的需要隨機應變。
第七問 如何解開談判的死結?
有時談判會走入死胡同。此時隻有兩條路可走。一條是任由談崩，一條是兩人同心協力達成協議。
問題：我們最近的一個談判談成了僵局，任何一方都不願意接受對方的最後通牒。最後我接受了對方的條件。我這樣做對嗎？
回答：如果他的條件是在你的談判底線中，這樣無可厚非。有時雙方都在堅持，希望對方最後接受他們的條件。此時的關鍵是誰能夠堅持到最後。如果劃算的話，你來讓步也未嚐不可，你就不需要浪費時間和精力來等待對方鑽進圈套了。其實此時打破僵局的方法還有將雙方的條件對半分找一個妥協點。
問題：最近和我談判的那個人很好說話，但是我們在最後的價格上總是無法達成一致，我希望他能作出一些讓步，但是始終不能如願。最後我不得不讓步了。但是我發現對方寧可在大量的金錢上冒險，這是很奇怪的。我做錯了什麽嗎？
回答：最後你隻是放棄了一筆額外的金錢。實際上，對方的固執可能導致兩種情況。正如前麵所提到的，他可能在等待您作出讓步。或者是他的老板讓他談判時不能超出多少錢。在任何一種情況下，他都取得了最後的勝利。
有時，對方會在明明沒有老板給定這個最後防線時說有，這樣他希望你為了達成協議而不得不讓步，此時你也可以說你的老板也給了你這個最後防線。這樣通常對方會假意請示老板的意思，回來後就同意了你的條件。
作為一種替換機製，你可以要求他在其他的地方讓步。如果對方的確在死守老板製定的最後防線，他就會不惜在其他地方讓步。
問題：有什麽打破僵局的竅門嗎？
回答：首先，你要清楚造成僵局的原因是什麽。有時這很明顯，而有時真正的原因被對方掩蓋了。然後，你需要視情況而定作出某些妥協。最後你就要看看你的妥協是否能帶來某些改變，通常妥協很管用。但也存在妥協沒有任何用處，最終導致談崩的情況，你要做好準備。