第六章 如何讓商談順利走上正軌

當談判進行時，可能會發生很多情況導致談判暫時中止。有時隻是一個讓您收集自己思維的空當而已，有時則可能一開始就趨向於暫時中止了，最糟糕的是談判集中在你極力想回避的問題上。除此以外，你還需在對方的挑戰下極力維護自己的談判立場。如果這還不夠頭痛的話，事實上你還需要從對方的煙幕彈中找到他們的真正觀點。總之，談判並不輕鬆，但是，你有辦法讓談判進行得更快一些。現在我們來看看如何做到這一點。

第一問 如何利用談判中場休息?

你可能經曆過當談判時你希望自己在千裏之外。或者對方提出的話題一點都不知道，或者你隻需要整理一下自己的思維。無論原因是什麽，有很多時候我們需要短暫的休息以使談判走上正軌。

問題：時而不時，對方會提議中場休息去喝點早茶，或者吃頓午飯。我該反對如此嗎？當對我有利時，他這樣是否就剝奪了我提議中場休息的權力呢？

回答：這並非關鍵問題，所以我會在這上麵多費唇舌。即使你很想也來一個中場休息，你還是有權利阻止對方的提議。但是盡量保持對談判的控製的權利是最好的。另外，如果一切已經有您安排好談判的進程，當進程表上記明現在是談判時間，最好阻止對方的提議。此時，你可以這樣回答對方的提議：“為什麽我們要跟著不確定的感覺而不是按照進程表上安排好的行事呢？”如果你這樣說了，你通常不會遭到反對。

問題：你能否列出讓對方去吃午飯的理由呢？因為我們單位的財務人員總是對於旅遊和招待客人的費用斤斤計較。

回答：很多理由都很管用。比如說要建立一種良好的長期合作的關係，比如說要進行一些私下裏的討論，更不用說是基於普通的禮貌了。如果對方來自別的城市，這樣就更有理由了。

問題：雖然我從來沒有這樣做，但是我一直很疑惑如果我請對方吃飯是否對我們有好處？

回答：除非你必須利用午餐的時間準備下午的談判，否則請對方吃飯都是個好主意。一方麵，這樣會使您和對方建立一種私人的關係。這對消除後來會出現的一些誤會很有作用。另一方麵，午餐會使你和對方進行一對一的非正式的談話。有時和對方的私下交往有助於你認清在談判時隱藏在幕後的一些東西。

問題：幕後的影響到底指什麽？

回答：這因時而異。可能是對方的技術人員有一些對於談判的立場上來說不現實的想法。而且他們可能會在談判時和您的技術人員談及這個問題。知道這些其實是不能談判的，你就能避免這些問題的談判。

問題：什麽時候，你需要在談判時提議中場休息？

回答：中場休息的最普通的動因來自於以下幾點：

1、 中場休息給了你一個整理自己的觀點的機會；

2、 如果你認為需要有某些變化時，你可以重新估計自己的談判立場；

3、 中場休息可以用來探討一些問題；

4、 大規模談判時，你可以利用中場休息和你的隊友進行私下裏的談話；

5、 談判深入時，中場休息有助於消除疲憊；

6、 給雙方一個檢驗自己立場的機會。

第二問 如何駕馭談判駛向正確方向?

談判中，讓談判朝著對自己有利的方向發展非常重要。你的對方自然也有此想，因此你不能完全按著自己的意思行事。但是有很多讓談判朝著對自己有利的方向發展的方法。

問題：我剛在一個鄉村裏進行的一個談判本可以在2小時中結束結果花了2天。每當我要總結談判的一些觀點時，對方就打岔。以後我該如何避免這樣的情況發生呢？

回答：在談判被打擾後，你必須馬上言歸正傳。當對方沒有經驗沒有安排好自己的談判日程時，這種情況頻繁發生。談判的焦點很容易就讓這種幹擾轉移。

無論談判是集中在哪一個你的弱點上，你都要盡量從另一個角度來駕馭你的談判。一個有準備的幹擾能使您擺脫困境，但是必須是另一個話題正好被提及時才能如此做。簡單的質問她，然後說些緊急的需要轉移她的注意力的事情。當談判繼續時，就從談判的其他方麵談起，以代替那個很難回答的話題。一定要做的圓滿，不要讓對方起疑心。

問題：當談及你不願意談及的話題時，如何轉移談判的焦點？

回答：千萬不要透露出你不願意談這個話題的情緒。例如，你可以說：“張先生，在我們談這個問題之前，我們不妨先解決這個問題……”然後，你就可以說些別的事情。如果你能夠很容易結束了你所建議的話題，可能會回到你當初不願意談及的話題上來，但是，此時，你已經有了充足的時間來回答他們的問題了。

第三問 如何智取談判的瓶頸?

最挫敗的就是談判時發現最大的障礙不是無法達到協議本身，而是雙方無法同意對方觀點的瓶頸。造成這種情況的原因有很多，談判者沒有經驗或者沒有決定權都有可能。無論原因是什麽，都需要雙方的努力才能克服這個瓶頸。

問題：對我來說，最大的瓶頸來自我們公司的一個經理。他總是引證這個公司的政策和對方公司的程序，諸如此類的東西。如何才能和他繼續合作呢？

回答：如果這些事情無傷大雅就讚同他。這樣可能會在你認為重要的方麵他附和您的觀點。你可以通過這種交易達到你的目的。指出問題他所說的策略對您這個談判沒有作用。另外如果他提出一些要用他說的策略的原因，逐個反駁他的觀點很有用，但是比較浪費時間。

當然，如果你可以利用什麽作為交易，就不要放過它。如果有什麽人是你的手下，而為他做事，就授意他成全你的談判作為交易。最後，如果有什麽外部的瓶頸，就將解決這個瓶頸的任務留給他，讓他去頭痛這個問題就沒有空來騷擾你了。

問題：我在和一個意圖在每一個問題上都得到最好的結果的人談判，我該怎麽辦？

回答：這的確很棘手。這有可能是因為最終的決定權不在他那裏。這個問題前麵已經討論過了，就不要在羅嗦了。

第四問 如何處理談判中的小問題?

無需讓每一個微小的分歧都達成一致。因為如果雙方都將主要精力放在微小的事情上，就無暇處理重要的事情了。在微小的事情上找茬有以下原因：

1、 希望自己一個人控製整個談判，讓對方出局；

2、 沒有抓住談判的重點；

3、 雙方都希望在談判之初就製造一種強硬的立場，誰都不願意先讓步。

除此以外，很有必要讓議題從微小的事情上移開。否則，談判會無休無止，使您最終崩潰。

問題：高層領導盡力鼓勵在公司內部作出決定。於是，我和其他的經理都必須準備貫徹通力協作完成一個大的任務。但是,你知道,問題的關鍵在於有兩個經理死扣一些細小的問題不放,而我們這些大多數商議者可不能給他們交換的條件.我們該如何推動談判的進展?

回答:這代表了談判的一部分。有些人認為這是個苦差事，或者認為這隻是一種外交策略，或者是作為談判基礎的物與錢的交換。他們通常沒有意識到談判可能會建立在基礎不怎麽樣的地基上。但是，人們總是不僅在工作中談判，而且在私人事務中談判，有時可能自己並沒有意識到這一點。

問題：我們的談判花了很多的時間來討論無關緊要的事情。我建議我們先暫時擱置這個問題，以後再談。我這樣做正確嗎？

回答：的確是這樣。而且最好是以後再也不談這個問題了。除非對方認為這個問題恰恰很重要。這對您恰好是最好不過了。因為你認為這個方麵是無關緊要的。你就可以在這方麵讓步獲取對方在你感興趣的地方讓步。

問題：談判的對方認為在我們在主要問題上達成協議之前一定要在兩個無關緊要但是存在分歧的問題上先達成協議。我該怎麽推動談判呢？

回答：將一些主要的問題先談是一個可行的方法，雖然這個方法可能會被人們所忽略。先易後難是人們的共性。當您一開始就看到很難談的部分，你可能會被嚇壞，雖然此時主要的議題還沒有解決。此時，細枝末節的部分已經達成了協議，但是主要的問題還是留在了這裏。

除了這個傾向以外，先解決了主要問題有利於在一些次要問題上達成共識。這個道理是很明顯的。

第五問 如何巧妙地反駁對方觀點?

你可能發現對方作為支持自己觀點的論據自相矛盾。有可能是因為談判本身太過複雜，但是有時隻是因為對方的談判對方方法有問題。無論在什麽情況下，不論是在那一個極端，或者是中庸，你的任務都是搞清楚你應該知道的對決策起作用的事實。這並不容易，因此你可能發現堅持是您最好的武器。

問題：我在和一個固執的談判者談判，他拒絕為自己的觀點提供半點信息支持。我該怎麽辦？

回答：如果你的提問被拒絕而您又沒有得到任何解釋，你就一次次的嚐試，並且對您的提問具體化。告訴另一個談判者，除非你得到你所想的信息，否則你不會讓談判繼續深入，因為這些信息對於你深入後麵的問題非常重要。告訴他們如果在一個合理的時間裏，你得到了這些數據的話，你會很高興推進談判的進展。

偶爾，你可能會遇到對你的每一個問題都踢回來的人。即使你的反對沒有預想的結果，特別是對方認為你會停止繼續問下去，而你事實上認為這並沒有結束。處理這種情況的唯一方法是中止談判。當這樣做時，你會發現在你走出談判室時情況發生了變化。

問題：我需要一些信息，但不幸的是，我不知道如何才能向對方要求要我想的信息。我想如果我隻是用一般的語氣問的話，我可能會遭到拒絕，我該怎麽辦呢？

回答：如果你和對方合作愉快，索要你需要的信息通常不是個難事。畢竟，為了雙方的利益，你們才在一起合作談判。這不意味著你們在各自的利益上會有尖銳的分歧。你該擔心的唯一問題是，一旦你受到拒絕，而原因在於你沒有得到支持你觀點的文件和數據。坦誠的告訴對方你需要什麽。此時他們才能盡力去幫助你。

問題：在沒有被發現的情況下，我發現由於計算機的錯誤，我占了5000美元的便宜。我該告訴對方這一點嗎？

回答：你該誠實與否的確是一個問題。好的談判和好的判斷總是在一起出現。很有可能這個錯誤會被發現，但是如果你誠實的指出這一點，你會得到得比5000美元更多。