二、發問：幫助對方挖掘自我盲點，發現潛力

發問是自古以來聖賢們所采用的一貫做法，隻有會問才能了解到問題的實質，隻有會問才能看到更多的事實。而隻有在基於事實與真相基礎上的決策才是正確的決策。否則，隻憑別人所說、所匯報，就不能從更深、更寬、更廣的層麵來了解問題，這樣做出的決策，一定會付出慘重的代價。

台灣著名企業家王永慶先生深諳發問的奧妙，他的“打破砂鍋問到底法” 為他的有效決策做出了非常人所能想到的貢獻。

在教練技術中，教練通過發問可以發掘被教練者的心態，收集資料，讓對方找出自己的方法去解決問題。發問的態度是中立的、有方向的和建設性的。

我們來看一下這個案例：

有一個工廠的營銷主管說他很想離開他已經幹了好幾年的工廠，想自己出去做，但是又很憂鬱，下不了決心。

他來問教練的時候，很想在教練這裏拿到一個方法去解決問題，或者教練給他一個建議，幫他做決定。 但是教練隻是不停的發問。

教練：如果你離開的話好處是什麽？壞處是什麽？

銷售主管：好處是可以脫離現在工廠混亂的局麵，重新開始；壞處是自己要冒風險。

教練：那麽你留下來的好處是什麽？壞處是什麽？

營銷主管：留下來就比較穩定，不用冒風險，但要處理很多麻煩的事情。

教練：你是因為什麽原因在廠裏幹了這麽長時間？

營銷主管：因為老板對我很好，把我當兄弟一樣。

教練：那麽老板現在對你不好了嗎?

營銷主管：沒有。

教練：那你想離開的原因是什麽？

營銷主管：廠裏有些事很麻煩。

教練：好像你留下的原因和離開的原因不一致哦？

營銷主管：現在我覺得離開的原因比留下的原因更重要。

教練：你離開、出去自己做的話，是不是就沒有那些麻煩呢？

營銷主管：也會有。

教練：那你能解決嗎？

營銷主管：不能。

教練：所以你會怎麽選擇？

最後這位營銷主管決定留下來。因為他看到關鍵問題不是離開與否，而是自己的能力有待提升，離不離開待自己能力提高了再說。

發問的作用是讓他自己看到利弊，自己做決定。因為教練相信每個人隻要能夠看清自己，都會為自己做最好的決定的。

安東尼·羅賓認為好的問題具有以下的功效：

A. 扭轉注意力

例如 我們對比以下的問句：

1、我為什麽會這麽沮喪？為什麽別人不喜歡我？

2、我怎樣才能改變目前的沮喪，讓自己重新快樂起來且更受歡迎？

1、他為什麽要這麽對我不公呢？

2、這家夥在這件事情上有什麽值得我敬佩的呢？

1、豈有此理？這豈不讓人生氣？

2、在這件事情上我可以學到什麽？我要如何找出其中可能的機會？

1、今天我又少賺了多少錢？

2、今天又有什麽讓我感到高興？什麽值得我感謝？

B. 好的問題讓我們注意所忽略的事情

例如：這個房間裏有什麽是綠色的，有什麽是紅色的？什麽是我的人生中最值得驕傲的事情？

C. 好問題能發掘出我們可用的資源

我怎麽樣才能挽回這種不利的局麵？

我怎樣才能不但挽救這家公司，同時還使它更上一層樓而比以前更好？

除了這點，我還可以在哪些地方做出改良呢？

為什麽教練要發問？發問什麽？怎麽發問？教練的發問是一個有針對性的發問，問的是和被教練者的目標有關係的、有幫助的問題。有人說：“教練就是幫被教練者如何去問他自己。” 另外，通過教練的不同角度的發問，幫被教練者發現自己的盲點。這也是教練的最大價值之一。

美國著名的領導力專家隆納·海非斯說：“好的領導是問正確的問題。” 好的發問本身就是洞察力的一部分。 發問是教練四種能力中的一種。

在福建廣化寺佛經流通處所印的釋金明著《唯識方便談》一書中，有一個有趣的故事，深入淺出地展示了發問的妙處。

故事是這樣的――武則天的女兒太平公主是一個佛教徒，有一次去大慈悲寺拜佛，方丈陪著去遊覽寺院，公主聽到樹上的鳥叫，很高興地說：

多麽悅耳的聲音啊！

方丈問道：請問公主你是用什麽去聽鳥的叫聲的？

公主說：當然是用耳朵聽．

方丈：那麽，死亡的人有耳朵嗎？

公主：有

方丈：死亡的人能聽見鳥聲嗎？

公主：死亡的人沒有靈魂，怎麽會聽到鳥聲？

方丈：睡著的人有耳朵和靈魂嗎？

公主：有

方丈：那麽，睡著的人聽到鳥聲嗎？

公主愣住了，接下來，方丈開始向公主開示佛學的奧妙。

所謂大疑者大得，發問是一種清晰事情真相的很好的手段.提問總是意味著探索的開始，發問的過程也就是揭示矛盾，找出答案的過程，這一點，在上麵的故事中已有充分的表現。