三、區分：讓對方更加清晰

區分是教練的四種能力之一，也是最重要的能力。人的力量在於有能力去做區分。區分的能力越強，教練的能力就越強。一個優秀的企業家、顧問可以區分知道這個企業在哪方麵出了問題。一個教練的專業水平也表現在他的區分能力上。有人甚至說，區分即是教練，可見區分的重要性。

我們常用“英明、果斷”來形容有魅力、有能力的領導人。其實“英明”是因為會區分，而“果斷”說的是決策能力強。決策就是選擇的能力，所有的選擇都是基於區分的基礎。無法想象一個不懂得做區分的領導，如何能做出有效的決策，如何與員工作深入的溝通，如何能影響到員工的思想，又如何能夠發揮出自己的影響力！

在教練技術中，區分就是理清事實與演繹，避免含混，讓被教練者了解自己的心態、固有信念和處事模式。

教練要區分事實與真相、事情與演繹。區分被教練者在說話中摻雜的演繹，令對方看到事實並不是他所講的那樣，看到他自我演繹的方法。比如有個老總說：“我的員工整天吊兒郎當，無所事事。”（這是他的觀點、看法、是他的演繹。）“你看到什麽就說你的員工整天吊兒郎當？”教練問道。那個老總回答，“他們上班時間打遊戲、上網、聊天。”（這才是事情的真相，是事實。）

為什麽要進行區分？是為了提高被教練者的自我洞察力：讓他看到種種可能性；幫助其遷善心態。這樣，到底被教練者講的是事實還是他所演繹的是事實？哪些地方出現了混亂？是不是與自己的心態、信念和處事模式有關？進行良好的區分後，被教練者可以看到更廣闊的空間。看到問題與事實所在，洞察力也就相應提高了。

例如：一個員工經常遲到，這一次開會他又遲到了。他說：“對不起，我的時間觀念不強。”企業教練如何處理呢？從區分入手，幫助這位員工認識到他遲到與時間觀念不強是沒有必然因果聯係的。因為他有時間不遲到的，他並不是所有的會議都遲到。他遲到的原因可能是他認為有的事情比他準時更重要。因此，他的遲到與他時間觀念強不強無關，而與他怎麽看待這件事有關。

再比如，一個員工說：“我與某某人合不來，最好不要把我們分到一個組工作。”這個時候，教練要幫他區分；哪些方麵合不來，什麽時候合不來？是不願意相處還是不想相處？個人關係不好是不是工作關係就無法建立？

區分的方向往往是讓人們更加清晰自己的信念與行為是怎樣的，事實與事實背後的真相是怎樣的，被教練者要達到的目標與成果如何。這些問題清晰了，所有問題也就解決了，除非被教練者不願意解決問題。

我們來看下麵這個案例：

一次，一位經營建材超市的主管說，他在超市招商的時候，很多商家都提出超市的位置不理想，周圍沒有新的樓盤。

主管：不知怎麽才能說服商家。

教練：商家們擔心沒有新的樓盤其實是在擔心什麽？

主管：是擔心沒有生意，沒有錢賺。

教練：所以你要區分這一點，否則隻會把注意力集中在有沒有新樓盤這個形式上。有新樓盤是否一定賺錢？沒有新樓盤是否一定不賺錢？

主管說：不是。

教練問道：沒有新樓盤的情況下，還有什麽方式是可以賺錢的？

主管受到啟發，真的想出了很多的方案：可以賺錢的方式有團體購買、送貨上門，還有流動車輛也是一個可能……

教練進一步挖掘：新樓盤是什麽時候沒有？

現在。

代不代表未來也沒有？

不代表。

新樓盤多的地方通常市場競爭會怎麽樣？

很激烈。

新樓盤少的地方呢？

現在的情況是沒有競爭。

所以，有沒有新樓盤是一個中立的事。你可以理解為沒法做生意，也可以乘它一片空白，別人都在觀望猶豫的時候把握先機。它可以是危，也可以是機，可以是好消息，也可以是空消息，隻是你怎麽看它。

一個星期後，這個主管簽到了新單。

當然，經營好一個企業不僅僅靠心態和信念上的區分，還要配合係統有效的經營管理體係。而區分也有價值。區分最大的價值就是讓我們看到新的可能性，有可能性就有選擇，有選擇就活得有力量！